真实的市场，只有亲身经历过才能真切感知。看数据、听朋友聊或问业内人士，都难以获得直观认知。我近期将自己在上海的一套房子挂牌出售，历时约两个月顺利成交，完整经历了卖房全流程。接下来会陆续记录相关内容，与大家分享对上海楼市的真实感受——核心想对房东说：确实，卖房要趁早。

一、市场现状：购买力与购买意愿双低，降价也难推动成交

楼市低迷已持续两年，但当下的“不好”与过去两年有本质区别。以前是“市场需要以价换量”，潜台词是降价后房子能卖掉；而今年面临的是“简单降价也难以推动客户购买”。以我所在小区为例，它曾是区域内的成交大盘，去年卖了68套，前年卖了72套，小区门口不少中介门店是各自品牌的销冠门店。但今年截至11月，整个小区仅成交33套，成交近乎冷冻。

前两年小区热销是因为房价持续下降，接盘客户觉得“划算”；如今却出现“降价也不买”的情况。潜在购房者成了“观望得利者”：多忍一个月可能省大几十万，半年不买房或许能多获得20平米居住空间，这种情况今年真实发生，甚至有刚买房的人交房时发现房价又跌了。当前很多小区存在不良迹象：每套房子的成交价格都会成为下一套的价格上限，客户都会要求比前一套便宜。这导致有购买力的客户纠结不下手，有购买意愿但支付能力不足的客户就等，等着心仪房子降到自己能承受的价位。

二、买房人群：刚需自住为主，做好房价下跌心理准备

现在买房的人，都做好了房价可能继续下跌的心理准备，包括买我房子的客户。签合同时他坦言，已做好可能亏几百万的准备，但因是刚需自住，且真心喜欢这套房子，以后也没打算很快卖掉，所以决定购买。当下买二手房的人，多是有明确硬需求的群体，这也是上海200万以下总价房子近期大量成交的原因——此前在上海底层务工的外来人员，以前买不起房，现在总价一百多万能在市中心买一套老破小，创造了置业可能性，这类有明确硬需求的人群数量占比不小。

三、房东处境：彻底沦为弱势群体，房源多到“看不过来”

核心原因是当下房子数量过多，不仅“卖不过来”，甚至“看不过来”，很多挂牌房源无人问津，这种“孤独感”对房东而言史无前例。如今卖房付佣金已成常态，1个点是基本，2 - 3个点也常见，甚至有房东愿意给到5个点佣金。房源数量过大导致部分房源在市场上“失焦”，很多房子想卖掉需像一手房一样策划：足够低的价格、给渠道高佣金、给客户足够附赠，过程十分艰难。

四、中介状态：比房东更焦虑，存在“PUA房东”现象

当前行业最大的焦虑来源并非房东，而是中介。大量中介今年一整年都未开单，房东损失的可能是房价，而中介个体不少面临“断粮”危机。很多中介手上的准客户极少，随口询问便知，手机名单里想买房的购房者往往只有一两个，因此他们更渴望成交。

此次卖房过程中，我强烈感受到中介“PUA房东”的情况——放大市场焦虑情绪，让房东恐慌担心，从而达到进一步降价的目的。如今购房者的交易成本已降到很低，中介费成为主要开支，中介若想让客户付中介费，似乎只有让房东瞬间降价才有底气。这种状况并非个例，几乎所有中介圈都存在，且越大的中介公司问题可能越严重，因其人员成本更高，公司层面利润率更低，个体中介分到的佣金更少，焦虑情绪在团队中更明显。

五、卖房建议：尽早出售是理性选择

楼市上行周期时，二手房买卖是创造红利的过程：客户买到增值的房子，房东卖得好价格换现金，中介赚到佣金，三方皆喜。而当下二手房买卖进入零和博弈，楼市下行周期中，每一次交易总有一方不开心，结合形势来看，大概率是房东——毕竟房东整体处于弱势，购房者和中介会共同逼迫房东“越来越卑微”。目前这些基本面和大趋势不会改变，因此对真正要卖房的房东而言，尽早出售是相对理性且明智的选择。

六、挂牌准备：做好三件事很关键

1. 心态要好：这是第一前提。卖房不要赌气、自负，也不必卑微，就当成一次做生意，随行就市。房子条件好就比别人适当加价，屋况不好就比别人便宜一点，这种调节很正常，从一开始就要做好心态建设。

2. 了解小区直接竞争对手：如同“和狗熊赛跑”，不必跑得比狗熊快，只需跑得比同行人快。挂牌前要查看小区内是否有直接竞争户型，尤其是同一楼栋同一户型的房源，需了解对方房东卖房原因及着急程度。若对手是“降价心狠手辣”的人，同时卖房会比较被动，尽量选小区内的相对空窗期，让房子在小板块供求结构中显得稀缺，这种小技巧很管用。

3. 选好中介个体：不推荐具体中介品牌，此次卖房试了一圈发现所有品牌都不站在房东一侧，但可以选择能力强的中介个体。只会贩卖焦虑的中介能力低级，应选具备客观聊市场、分析客户能力的中介——不是指望他帮卖高价（这不现实），而是他能成为卖房“军师”，把中介费付给这样的人会更安心，所以找对中介个体至关重要。

以上三件事，在挂牌前必须提前做好功课。